Konsep above the line dan below the line dalam pemasaran
Istilah above the line (ATL) dan below the line atau (BTL) cukup populer
di dunia pemasaran, tapi hingga saat ini belum ada definisi yang pasti
untuk menjelaskan konsep tersebut. Salah satu pengertian yang pernah
saya dapatkan, above the line merupakan aktivitas pemasaran yang
ditayangkan di media massa (cetak, TV, radio, luar ruang), sedangkan
aktivitas below the line dilakukan tanpa menggunakan media (pameran,
sponsorship).
Sumber lain mendefinisikan below the line (BTL) sebagai aktifitas marketing atau promosi yang dilakukan di tingkat pengecer yang bertujuan menarik konsumen supaya menggunakan atau membeli produk, contohnya : program diskon dan uji coba gratis. Di sisi lain, above the line (ATL) adalah aktifitas marketing atau promosi yang biasanya dilakukan oleh manajemen pusat sebagai upaya membentuk brand image yang diinginkan, contohnya iklan di televisi dengan berbagai versi.
Sebenarnya, istilah 'line' (garis) dalam ATL dan BTL itu berawal dari kategorisasi dalam pencatatan keuangan. Kategori pertama berlaku bagi kegiatan pemasaran yang kena komisi biro iklan. Ini dimasukkan dalam biaya penjualan (cost of sales) yang akan menetukan laba kotor (gross profit). Kategori kedua untuk kegiatan pemasaran non iklan yang tidak kena komisi. Biayanya dimasukkan dalam biaya operasional yang menentukan laba bersih (net profit). Kedua jenis budget tersebut dipisahkan dengan sebuah garis (line). Yang mengandung unsur komisi, ditulis di bagian atas neraca, disebut sebagai above the line. Sisanya, dijadikan satu di bawah garis tadi, disebut kelompok below the line.
Sumber lain mendefinisikan below the line (BTL) sebagai aktifitas marketing atau promosi yang dilakukan di tingkat pengecer yang bertujuan menarik konsumen supaya menggunakan atau membeli produk, contohnya : program diskon dan uji coba gratis. Di sisi lain, above the line (ATL) adalah aktifitas marketing atau promosi yang biasanya dilakukan oleh manajemen pusat sebagai upaya membentuk brand image yang diinginkan, contohnya iklan di televisi dengan berbagai versi.
Sebenarnya, istilah 'line' (garis) dalam ATL dan BTL itu berawal dari kategorisasi dalam pencatatan keuangan. Kategori pertama berlaku bagi kegiatan pemasaran yang kena komisi biro iklan. Ini dimasukkan dalam biaya penjualan (cost of sales) yang akan menetukan laba kotor (gross profit). Kategori kedua untuk kegiatan pemasaran non iklan yang tidak kena komisi. Biayanya dimasukkan dalam biaya operasional yang menentukan laba bersih (net profit). Kedua jenis budget tersebut dipisahkan dengan sebuah garis (line). Yang mengandung unsur komisi, ditulis di bagian atas neraca, disebut sebagai above the line. Sisanya, dijadikan satu di bawah garis tadi, disebut kelompok below the line.
Perbedaan yang dapat dilihat antara aktivitas ATL dan BTL diantaranya adalah :
Above the line (ATL)
Above the line (ATL)
- Target audiens yang luas.
- Lebih untuk menjelaskan sebuah konsep atau ide. Tidak ada interaksi langsung dengan audiens.
- Media yang digunakan seperti TV, Radio, Majalah, koran, billboard.
Below the line (BTL)
- Target audiens terbatas
- Media atau kegiatannya memberikan audiens kesempatan untuk merasakan, menyentuh atau berinteraksi, bahkan bisa langsung melakukan pembelian.
- Media yang digunakan adalah Event, Sponsorship, Sampling, Point-of-Sale (POS) materials, Consumer promotion, Trade promotion, dan lain-lain.
Menerapkan strategi ATL dan BTL
Di luar beragamnya pengertian above the line dan below the line, konsep tersebut Anda terapkan dalam menjalankan bisnis UKM yang Anda jalankan. Gunakan aktivitas ATL, membangun merek atau brand, sedangkan aktivitas BTL digunakan dalam program penjualan.
Program membangun brand penting untuk mengenalkan bisnis atau produk Anda, sehingga calon konsumen mengetahui produk kita dan berpotensi membelinya suatu saat. Kegiatan yang bisa dilakukan antara lain, menjadi memasang iklan di koran, internet, Yellow Pages atau menjadi sponsor di acara TV lokal.
Sementara itu, strategi BTL dilakukan untuk memastikan calon konsumen membeli produk yang sudah dia ketahui (melalui kegiatan membangun merek). Kadang, konsumen tidak langsung melakukan pembelian meski dia sudah mengetahui produk. Karena itu, perlu program penjualan untuk memicu pembelian produk oleh konsumen. Untuk program penjualan, pebisnis UKM bisa melakukan kegiatan seperti membagi voucher ke calon konsumen potensial atau membuat program diskon di toko.
Setelah konsumen membeli produk, selanjutnya ialah merawat hubungan dengan konsumen sehingga menjadi pelanggan. Buatlah pelanggan bisnis Anda merasa nyaman dan semakin yakin menggunakan produk dan akan melakukan pembelian ulang di masa depan atau bahkan merekomendasikannya ke orang lain. Dalam tahap ini, brand sangat berperan untuk menguatkan posisi produk Anda dalam benak pelanggan.
Di luar beragamnya pengertian above the line dan below the line, konsep tersebut Anda terapkan dalam menjalankan bisnis UKM yang Anda jalankan. Gunakan aktivitas ATL, membangun merek atau brand, sedangkan aktivitas BTL digunakan dalam program penjualan.
Program membangun brand penting untuk mengenalkan bisnis atau produk Anda, sehingga calon konsumen mengetahui produk kita dan berpotensi membelinya suatu saat. Kegiatan yang bisa dilakukan antara lain, menjadi memasang iklan di koran, internet, Yellow Pages atau menjadi sponsor di acara TV lokal.
Sementara itu, strategi BTL dilakukan untuk memastikan calon konsumen membeli produk yang sudah dia ketahui (melalui kegiatan membangun merek). Kadang, konsumen tidak langsung melakukan pembelian meski dia sudah mengetahui produk. Karena itu, perlu program penjualan untuk memicu pembelian produk oleh konsumen. Untuk program penjualan, pebisnis UKM bisa melakukan kegiatan seperti membagi voucher ke calon konsumen potensial atau membuat program diskon di toko.
Setelah konsumen membeli produk, selanjutnya ialah merawat hubungan dengan konsumen sehingga menjadi pelanggan. Buatlah pelanggan bisnis Anda merasa nyaman dan semakin yakin menggunakan produk dan akan melakukan pembelian ulang di masa depan atau bahkan merekomendasikannya ke orang lain. Dalam tahap ini, brand sangat berperan untuk menguatkan posisi produk Anda dalam benak pelanggan.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar